• 手机版 |
  找回密码 ×
   
   
     

利用“诱饵效应” 给消费者一个便利选择_中国企业在线

字号:T|T
发布日期: 2017-10-20  来源:营销传播网  浏览次数:1077
核心提示:一菜摊前两堆菜。 买:这边多少钱一斤? 答:1块。 再问:那边呢?答:1块5。 问:为什么? 答:那边的好一些。 于是多数人买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆,很快1块5一斤的又都卖光了。 这是个类似卖拐的段子,利用对比原理,让消费者做一
  一菜摊前两堆菜。

  买:“这边多少钱一斤?” 答:“1块。”

  再问:“那边呢?”答:“1块5。”

  问:“为什么?” 答:“那边的好一些。”

  于是多数人买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆,很快1块5一斤的又都卖光了。

  这是个类似“卖拐”的段子,利用对比原理,让消费者做一个便利选择,更加容易让其做出购买决定。   

  段子不可信,我们看实际发生的营销案例。   

  威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时,多数消费者对它不感兴趣。   

  家用烤面包机到底是个什么鬼?我们真的需要在家里烤面包吗?使用方便吗?家里有小孩会危险吗?耗电吗?烤出的面包好吃吗?总之,对待新东西,大家总是有很多疑问的。   

  果不其然,烤面包机很快就交了一份非常糟糕的业绩答卷,万般无奈的威廉斯—索诺马求助了一家营销调研公司。   

  专业公司就是专业公司,很快他们就提出了一个貌似“很不着调”的补救办法:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。   

  这遭到了很多人的质疑:实用性更好,性价比更合理的面包机都没人买,居然还要投入财力人力推出更大、价格更贵的!营销调研公司的人脑袋被门挤了吧?然而,威廉斯—索诺马公司决策层英明的采纳了。   

  大烤面包机推出后,果然无人问津,可是令人惊奇的是,原烤面包机的销量开始上升了。这是怎么回事呢?调研公司在提方案时给出的理由是:当消费者决定是否购买新鲜事物时,会有很多的顾虑,而这些顾虑都无从对比,因此难以做出购买决策。而现在有了两个型号,既然一台比另一台明显要大,也贵了很多,人们就无须在真空中做决定了,他们会说:“嗯,我也许不大懂面包机,但我真要买的话,我宁愿少花点钱买那个小的。”于是原来的烤面包机开始热销了。   

  通过一个不合理选项,让自己的目标选项显得更合理。在营销学中,我们称之为“诱饵效应”,泡妞高手称之为“僚机”。上述烤面包机的案例是利用“诱饵效应”设计营销选择的著名典范。   

  目前“诱饵效应”在营销中已经有较多应用了。   



  很多企业,总是会设计一个价格超贵、看上去很豪华的产品,基本没啥销量,就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵。超市做捆绑促销,有些产品绑了赠品,有些没绑,没绑的是绑了赠品的诱饵;一条围巾50块,一件毛衣300块,围巾+毛衣300块,那么300块的毛衣是诱饵。

  做营销的要腿勤眼勤脑勤,经常到市场上了解信息。如果设计的好,可以把竞品做成我们的诱饵;而不小心或者没意识,则很可能成为人家的诱饵,做了“僚机”却不自知,岂不冤枉?(有兴趣的可以走走终端看看,自己的产品跟别人的摆在一起,是不是做了“僚机”)

我要评论

已有0条评论
好评
0
中评
0
差评
0
       匿名发表      (内容限1至500字)    当前已经输入 0